Lead Management: come impostare correttamente il flusso di acquisizione clienti

Uno degli obiettivi della Lead Generation è quello di massimizzare il flusso di acquisizione di nuovi clienti, che ormai sono sempre più attivi online sia nell’acquisto che nella ricerca di prodotti o servizi da valutare.

Chi non ha mai utilizzato Internet o i social media per cercare informazioni su un prodotto, un ristorante, una nuova auto, un hotel, etc.? Ormai il Web è diventato il principale canale tramite il quale i consumatori si interfacciano con i brand, prendendo importanti decisioni di acquisto dopo una ricerca online.

Essere attivi nella promozione digitale è fondamentale, ma è altrettanto importante riuscire a impostare correttamente il flusso di acquisizione e gestione di potenziali clienti, così da avere un percorso ordinato, ben organizzato ed efficace.

 

GLI STEP PER UN CORRETTO FLUSSO DI ACQUISIZIONE

Si può definire Lead Management come una disciplina finalizzata ad aiutare le attività commerciali a massimizzare le vendite e migliorare il funnel di acquisizione, guidando i nuovi potenziali clienti durante il loro percorso verso l’acquisto.

La Lead Management si compone di diversi step fondamentali e concatenati l’uno con l’altro:

1. Lead Generation: si occupa di raccogliere nominativi di utenti interessati ad un prodotto o servizio attraverso diversi canali e strumenti come Email Marketing, SMS Marketing, Social Media Marketing, Search Engine Marketing, etc.

Questo primo step è la base per un buon flusso di acquisizione, dove si ottengono dati dei potenziali clienti da coltivare e da lavorare lato commerciale.

In questa fase è fondamentale una strategia comunicativa diretta, efficace e coinvolgente, grazie ad elementi quali una buona CTA che sappia attirare gli utenti, un form di registrazione semplice e ben organizzato che guidi gli utenti alla compilazione, un’automazione di raccolta lead che garantisca ordine e precisione.

2. Customer Care, filtraggio, classificazione: una volta generate le lead, devono essere classificate secondo il tipo di necessità del cliente, l’ordine cronologico, l’ordine di probabilità di diventare un cliente effettivo, l’urgenza della richiesta.

E’ importante essere rapidi nel rispondere e ricontattare gli utenti fornendo tutte le informazioni richieste e dimostrando attenzione verso le loro esigenze. E’ inoltre fondamentale, dopo una prima classificazione e scrematura, affidare i diversi nominativi alla rete vendita, cosicché possano immediatamente lavorarli.

Per agevolare questo processo, si ricorre sempre più spesso all’utilizzo di chatbot e conversational marketing, che consentono di comunicare velocemente e costantemente con i clienti che sono maggiormente decisi a comprare.

 

3. Lead Nurturing: una volta lavorati i nominativi, potremo capire se possono diventare o meno clienti. In qualsiasi caso, sia che lo diventino oppure no, è importante coltivare un rapporto continuativo con tutti gli utenti, perché potrebbero sempre convincersi nel corso del tempo ad acquistare.

In questo caso entra in gioco la Lead Nurturing, una strategia che consente di relazionarsi con il proprio target, incrementando il bonding attraverso comunicazioni periodiche via mail/sms, pubblicazione di contenuti personalizzati e mirati, monitoraggio del funnel di vendita.

 

4. Lead Scoring: questa fase è fondamentale per monitorare i contatti e a qualificarli assegnando loro un punteggio (da qui il nome “scoring” derivante da score = punteggio) basato sulle loro caratteristiche e comportamenti, costituendo così una sorta di valore che segnala i lead migliori, con maggiore probabilità di successo e con una maggiore priorità di lavorazione.

La parte di scoring è molto utile per valutare la qualità di una lead acquisita (posizionando quindi questo step dopo la Lead generation iniziale) oppure per valutare il valore commerciale attributo ad un cliente, in base ad eventuali acquisti effettuati o azioni fatte nel tempo. In questo è molto importante poter contare su un CRM tecnologicamente avanzato che possa supportare un flusso di lead scoring.

Questi step garantiscono una corretta strategia di lead management, che amplifica notevolmente le possibilità di un’azienda di aumentare il parco clienti, costruire un legame duraturo con il proprio pubblico e solidificare la reputazione.

 

I BENEFICI DELLA LEAD MANAGEMENT
Oltre ad aumentare i possibili nuovi clienti, le lead management porta con sè diversi vantaggi.

– Aiuta a capire quali strategie e tecniche ottengono i migliori risultati, basandosi su percentuale di nuove vendite e numero di lead generate.

– Consente di analizzare il percorso di interazione dell’utente con l’azienda, riuscendo a ricostruire come una persona è stata convertita da utente a lead e da lead a cliente;

– Permette di progettare un funnel di vendita ad hoc e su misura per la clientela e il target di un’azienda, andando ad implementare elementi e strategie funzionanti per un pubblico specifico;

– Crea opportunità concrete di vendita;

– Consente di soddisfare i clienti, monitorandone azioni e comportamenti;

Se vuoi ottimizzare il flusso di acquisizione clienti per la tua azienda, sviluppando una strategia di lead management ad hoc, non esitare a contattarci!